Wie führe ich als Associate erfolgreich das erste Mandantengespräch?

1. Dem Mandanten ein gutes Gefühl vermitteln
Eines ist vollkommen klar – wenn Sie noch jung sind und nur selten oder noch gar keine Mandantengespräche bislang geführt haben, dann wird das Gegenüber das auf die ein oder andere Weise bemerken. Machen Sie jetzt aber nicht den Fehler, Ihre Unsicherheit in Arroganz zu verpacken. Das kommt auf gar keinen Fall beim Mandanten gut an. Stehen Sie einfach dazu, dass Sie noch lernen möchten und heute damit anfangen. Vermitteln Sie vielmehr dem Mandanten, dass Sie zu jeder Minute Ihr Bestes geben.

Das Ziel in Ihrem Mandantengespräch sollte es sein, dem Mandanten ein gutes (Bauch)Gefühl zu vermitteln. Das er in der richtigen Kanzlei ist, Sie sich für ihn Zeit nehmen, ihn und sein Problem verstehen wollen und alles dafür tun werden, dass er mit Ihrer Beratung zufrieden ist.

Um das zu erreichen, sollten Sie Ihren Fokus darauf lenken, eine gute Atmosphäre und Beziehungsebene zum Mandanten aufzubauen. Es wird nicht in den ersten Minuten darum gehen, zu allen auftauchenden Rechtsthemen die perfekte Antwort zu geben. Das wird Ihnen auch gar nicht möglich sein. Achten Sie zunächst darauf, dass Ihr Mandant sich wohl fühlt. Dazu gehört ein professionelles Catering, ein angenehmer Raum und vor allem Sie, der sich für den Mandanten Zeit nimmt, offene Fragen stellt und sehr aufmerksam zuhört und verstehen möchte.

2. Umgang mit auftretenden Rechtsfragen
Im Laufe des Gesprächs wird Ihr Mandant dann sicher von Ihnen auch einen Rechtsrat einholen wollen. An dieser Stelle ist es völlig in Ordnung, wenn Sie ihm zunächst die allgemeinen Grundsätze in einer gestellten Rechtsthematik erläutern und dann darauf verweisen, seinen individuellen Fall nach dem Gespräch vertieft zu prüfen.

Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, schnelle rechtliche Tipps zu verteilen, die sich nach Prüfung als falsch erweisen. Genau das wird bei Ihrem Mandanten zu Unsicherheit führen. Der Mandant weiß, dass er warten muss, um eine richtige und individuelle Antwort von Ihnen zu erhalten. Gerade als Junganwalt mag sich das nicht so angenehm anfühlen, da man sich sehr unter Druck gesetzt fühlt, eigene Lücken schnell zu füllen.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass es gut wäre, kurz Ihre rechtliche Expertise dem Mandanten vorzustellen, dann leiten Sie das Gespräch einfach auf ein angrenzendes Thema, in dem Sie über viel Wissen verfügen und führen dieses beispielhaft kurz an. So hat der Mandant das Gefühl, dass er bei einem Experten sitzt.

3. Die Verabschiedung und nächste Schritte
Der erste und der letzte Eindruck bleibt und daher ist es wichtig, dass Sie nach der Aufnahme des Rechtsproblems mit Ihrem Mandanten die nächsten verbindlichen Schritte vereinbaren. Fragen Sie ihn, was er heute noch von Ihnen braucht, um mit einem guten Gefühl das Gespräch zu verlassen. Definieren Sie mit ihm dann die nächsten Schritte. Bis wann wird er was von Ihnen erhalten? Wie soll die Kommunikation zukünftig untereinander aussehen und woran wird er messen, dass die Beratung für Ihn erfolgreich war?
Bedanken Sie sich dann für den Besuch und das vom Mandanten entgegengebrachte Vertrauen, bringen Sie ihn zur Tür und sorgen Sie dafür, dass er gut und sicher zu seinem Zug, Flugzeug, KFZ etc. kommt.

Besprechen Sie dann gegebenenfalls gleich nach dem Mandantengespräch dieses mit dem Partner in der Kanzlei, berichten Sie ihm vom Verlauf und bitten Sie ihn, Ihnen noch weitere Tipps mit auf den Weg zu geben. Definieren Sie dann auch mit dem Partner, in welcher Form er über dieses Mandat weiterhin von Ihnen informiert werden möchte und scheuen Sie sich nicht davor, bei Fragen oder anfänglichen Unsicherheiten ihn das ein oder andere Mal mehr zu fragen und um sein Feedback zu bitten.