Fragetechniken für erfolgreiche Mandantengespräche

Zuhören und verstehen ist wertvoller als sprechen
In den meisten (Mandanten)Gesprächen möchtet Ihr erfahren, was den anderen beschäftigt und was er von einem Berater benötigt, um sich gut aufgehoben zu fühlen. Daher ist es sehr wichtig für Euren Erfolg, dass Ihr gut (aktiv) dem anderen zuhört. Das gelingt nicht, wenn Ihr selbst die ganze Zeit „sendet“. Also, haltet Euch etwas zurück und stellt dem anderen viele interessante Fragen, die er beantworten kann. Bleibt dabei im Blickkontakt, zeigt Interesse für das Gesagte, indem Ihr hin und wieder nickt oder das Gehörte in Euren eigenen Worten kurz zusammenfasst.

Offene und geschlossene Fragen
Es gibt offene und geschlossene Fragen. Offene Fragen beginnen immer mit einem „W“, daher werden sie auch „W-Fragen“ genannt. „Was, wie, wer, wann, warum, weshalb“ etc. Wenn Ihr viel von Eurem Gesprächspartner erfahren möchtet, dann stellt offene Fragen. Probiert das bei Eurem nächsten Mandantengespräch doch einfach mal aus und nehmt wahr, wie viele Informationen Ihr erhaltet, mit denen Ihr später die Zusammenarbeit für den Mandanten noch angenehmer gestalten könnt.

Geschlossene Fragen sind jene, die immer mit einem „Ja“ oder „Nein“ zu beantworten sind. Beispiel: „Sind Sie zufrieden mit unserer Arbeit?“, „Haben Sie den Weg zur Kanzlei gut gefunden?“. Diese Frageart eignet sich immer dann, wenn Ihr ein Gespräch beenden möchtet. Es gibt auch Mandanten, die von alleine sehr viel sprechen und sich äußern. Auch in diesen Fällen kann es sehr sinnvoll sein, wenn Ihr geschlossene Fragen stellt.

Hypothetische Fragen als Inspirationsquelle
Bei den hypothetischen Fragen geht es darum, ein Gedankenexperiment zu wagen und einen theoretischen Soll-Zustand zu erschaffen. Vielleicht stellt Ihr manchmal in Gesprächen fest, dass Euer Mandant noch nicht zufrieden ist, Ihr wisst aber nicht genau, was Ihr verändern solltet in der Zusammenarbeit. Oder Ihr möchtet gerne mit einem neuen Mandanten zusammenarbeiten, dieser scheint auch Interesse zu haben, mandatiert Euch aber nicht.

Genau in diesen Situationen kann die hypothetische Fragetechnik für Euch sehr hilfreich sein. Stellt doch einfach mal Fragen wie zum Beispiel: „Was würde anders sein, wenn Sie das Gefühl hätten, Sie sind mit den Leistungen des Anwalts absolut zufrieden“ oder „Wie würden Sie darüber denken, wenn ich Ihnen folgendes anbiete...?“.

Ziele gemeinsam stecken durch Zukunftsfragen
Jedes Gespräch bzw. jede Verhandlung sollte mindestens eine Zukunftsfrage enthalten um sicherzustellen, da es ansonsten schwer ist, ein wirkliches verbindliches Ergebnis gemeinsam zu erzielen. Vielen Gesprächen mangelt es an Zukunftsfragen und daher werden besprochene nächste Schritte, Projekte und Ziele nie umgesetzt bzw. erreicht.

Folgende Fragen könntet Ihr zum Abschluss eines Gespräches zum Beispiel stellen:

„Uns wie gehen wir jetzt konkret weiter vor?“ oder „Und welchen konkreten Schritt planen wir nun gemeinsam?““. Natürlich könnt Ihr Euren (potentiellen) Mandanten nicht zwingen, sich auf konkrete Daten und Themen einzulassen, versuchen würde ich es aber immer. Nicht nur wer fragt, der führt. Sondern auch derjenige, der in der Lage ist (und den Mut hat), Themen konkret zu fixieren und nachzuhalten.

Nicht nur den Kopf, sondern auch den Bauch ansprechen – die Gefühlsfragen
Menschliche Interaktion besteht aus mehr als nur Zahlen, Daten und Fakten. Gefühle und Emotionen spielen sowohl bei der Auswahl des Beraters, aber auch in der laufenden Zusammenarbeit eine große Rolle und sollten daher immer mit einbezogen werden. Gerade kognitiv aufgestellte Menschen neigen dazu, dieses Thema nicht ausreichend zu beachten. Insofern solltet Ihr immer – in Maßen – auch abfragen, wie es Eurem Mandanten geht und wie er sich in der Zusammenarbeit fühlt. Dazu könntet Ihr Fragen stellen wie zum Beispiel:   „Wie geht es Ihnen und Ihrem Team mit der Situation?“ oder „Ich selbst würde Folgendes fühlen..., ist das bei Ihnen auch so?“.   Achtet doch einfach mal in Euren nächsten in- und externen Gesprächen, wie gut Ihr dem anderen wirklich zuhört und wie viele Fragen Ihr stellt. Setzt diese Techniken bewusst ein und schaut, ob das Ergebnis ein anderes ist und ob es für Euch sinnvoll ist, hier weiter zu trainieren. Viel Spaß dabei!